1.掌握情报，后发制人

在（zài）某次交（jiāo）易（yì）会上（shàng），我方外贸部门与一客（kè）商洽谈出口业务。在第一轮谈（tán）判中，客商（shāng）采（cǎi）取各种（zhǒng）招数（shù）来（lái）摸我们的底，罗列过时行情（qíng），故意压低购货（huò）的数量。我（wǒ）方（fāng）立即（jí）中止谈判，搜集（jí）相关的情报，了解到（dào）日本（běn）一家同类厂商发（fā）生重大事故停（tíng）产，有了（le）解（jiě）到（dào）该产品可能有新（xīn）用途。再仔细分析了这（zhè）些（xiē）情报以（yǐ）后，谈判继（jì）续开始。我（wǒ）方（fāng）更具掌（zhǎng）握（wò）的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本（běn）厂商（shāng）不（bú）能供货（huò）。对方（fāng）立（lì）刻意识到我（wǒ）方对（duì）这场交易（yì）背景的了（le）解程度，甘拜下（xià）风。在经过一些小的交涉之后，乖（guāi）乖就范，接受了我（wǒ）方的（de）价格，购买了（le）大量该产品。

 评点（diǎn）：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是（shì）对谈（tán）判的把握，而这种把我（wǒ）常常是（shì）建立在对谈判背景的把握上（shàng）的。

2.制造（zào）虚假情报，声东击西